Seriöse Finanzberater erkennen – 4 Tipps

Bei Geld und besonders bei Geldanlagen, geht es immer um Vertrauen. Doch woher weiß ich wem man vertrauen kann. Wir haben 4 Tipps für Sie, mit denen Sie seriöse Finanzberater erkennen können.

Stichprobenartige Untersuchungen von Verbraucherschützern zeigen immer wieder: Trotz Protokollierungspflicht bei Versicherungsverträgen und -gesprächen und Dokumentationspflicht bei Wertpapiergeschäften sind Verbraucher noch immer nicht auf gleicher Augenhöhe mit den Verkäufern. Seriöses Auftreten und brillante Rhetorik bedeuten für den Kunden aber noch lange nicht, dass der Berater, der ihm gegenüber sitzt, auch wirklich sein Bestes will. Provisionsbasierte oder erfolgsabhängige Bezahlung bedeutet nicht, dass die Beratung automatisch zu Ungunsten des Kunden verläuft, genügend schillernde Beispiele dafür gibt es jedoch genug.

Finanzberater wollen nur Ihr Bestes – Ihr Geld!

Kunden sind im Finanzsektor heiß umkämpft, die Umsatzvorgaben der Anbieter für den Vertrieb steigen stetig. Verbraucherschützer warnen daher immer wieder davor, sich von dem Verkäufer zu übereilten oder falschen Vertragsabschlüssen drängen zu lassen. Der Wunsch der Verbraucher, ihrem Berater in finanziellen Dingen trauen zu können, wird zusehends von Misstrauen begleitet.

Wie können Sie als Kunde aber hinterfragen, ob Ihr Gegenüber seinen Vertragsabschluss oder die für Sie bestmögliche Lösung im Visier hat? Mit wenigen Punkten können Sie die Situation, und damit die Glaubwürdigkeit des Finanzberaters, einschätzen.

Tipp 1 – Zuhören

• Der Einstieg in jedes Beratungsgespräch ist eine Analyse des Ist-Zustandes.
• Ein guter Berater hört erst einmal zu, lässt Sie ausreden und notiert die Fakten. Wer Sie unterbricht, um mit eingeworfenen Fachausdrücken zu glänzen, hat eigentlich schon verloren.
• Wer Sie ernst nimmt, stellt auch weiterführende, vielleicht auf den ersten Blick irrelevante Fragen. Aber Geldanlagen müssen auch zur Individualität des Anlegers passen. Diese lässt sich nicht mit einem Blick auf den Kontoauszug erfassen.

Tipp 2 – Ergebnisvorstellung

• Die Erfahrung beweist immer wieder, dass bei einer fundierten Beratung nicht Analyse, Beratung und Vertragsunterzeichnung in einem Gespräch stattfinden können.
• Nach der Auswertung Ihrer Informationen sollte Ihnen der Berater mehrere Lösungsansätze vorstellen. Andernfalls ist er nur ein Ein-Produktverkäufer.
• Eines der beliebtesten Worte in der Finanzberatung lautet „Steuern sparen“ – wer bei sowieso noch nicht ausgereizten Steuerfreibeträgen so argumentiert, hat seine Hausaufgaben nicht gemacht.
• Die Ergebnisse sollten immer in Bezug auf Ihre Aussagen aus dem Erstgespräch stehen. Wer betont, dass er ein vorsichtiger Anleger ist, sollte das Gespräch beenden, wenn ihm Aktienfonds mit Aktien aus Schwellenländern angeboten werden.
• Ein seriöser Finanzberater wird Ihre Fragen nach den Risiken nicht herunterspielen, und nur auf die Chancen abzielen.

Tipp 3 – Informationsgehalt

• Ein Berater, für den Sie im Vordergrund stehen, wird darauf verzichten, Fachchinesisch zu reden. Darüber hinaus wird er möglicherweise unbekannte Fachbegriffe von sich aus erläutern, und nicht erst nach mehrmaligem Nachfragen.
• Die getroffenen Feststellungen, beispielsweise in Bezug auf die Sicherheit oder Rendite einer Anlage, stehen bereits im Protokoll. Ein vertrauenswürdiger Berater legt sich schriftlich auf seine Aussagen fest, gegebenenfalls auch über das standartisierte Beratungsprotokoll hinaus.
• „Nobody is perfect“ – ein Berater ist nicht deswegen inkompetent, weil er eine Frage nicht beantworten kann – er wird inkompetent, wenn er um den heißen Brei redet. Seriosität zeichnet sich auch durch das Eingestehen eines Kenntnisdefizites aus. Die beraterseitige Lösung ist dann, die Frage zu notieren und die Antwort nachzureichen. Ein seriöser Berater wird diese, den Vertragsabschluss verzögernde Situation,  sofort in Kauf nehmen.

Tipp 4 – Gesprächsumgebung

• Nach wie vor finden gerade Versicherungsgespräche im Wohnzimmer des Kunden statt. Der Grund ist einfach: In den eigenen vier Wänden fühlen sich Menschen sicher und wohl. Das kann sehr leicht zu einer gewissen Nachlässigkeit beim Hinterfragen der Verkaufsargumente führen.
• Führen Sie Finanzgespräche im Büro des Anbieters – Sie bringen automatisch eine größere Portion Skepsis mit in das Gespräch, der vermeintliche Heimvorteil des Beraters schmilzt.
• Es gibt nur wenige Situationen in der Finanzberatung, in denen wirklich Zeitdruck besteht, beispielsweise bei der Zeichnungsfrist von geschlossenen Fonds oder Bezugsrechten für Aktien. Ein Verkäufer, der mit dem Faktor Zeit argumentiert, sollte dies auch wirklich an Hand des Datums begründen können.
• Wer Ihnen zu guter Letzt noch weiß machen möchte, dass er an der Vermittlung eines Produktes so gut wie nichts verdient, und auch ein Geheimnis um die Provisionen machen möchte, verschweigt eher auch andere wesentliche Punkte. In weiten Teilen des Finanzsektors müssen die Kosten und Provisionen inzwischen offengelegt werden.